在当下 AI 时刻赶快发展和宽泛哄骗中，生态濒临着哪些挑战？对于头部企业软件厂商而言，应该演出若何的脚色，才能率领所有产业朝着健康的主义发展？
11 月 16 日，在“2024 中国 SaaS 大会”暨崔牛会 10 周年年会上，崔牛会创举东说念主兼CEO崔强、用友采集董事长兼CEO王文京、钉钉总裁叶军、明源云创举东说念主&董事长高宇、致远互联董事长徐石，围绕“改日已来，从头念念考生态”，伸开了一场精彩对话。
叶军指出，生态信任缺失遏制企业互联互通。好多企业把数据看作根底，惦念数据分享后被配联合伴绕开，而不肯意分享。但他合计，数据就像沙子，攥得越紧流失得越快，不如以低成本已毕数据一语气，然后将元气心灵用于更动和完善办事体系上，这会是 SaaS 新阶段发展主义。
王文京称，AI 正在深化改变企业软件的居品格式和买卖模式。他例如，好意思国 SaaS 顺利部分归因于西方文化崇拜器用使用，中国则倾向于向办事付费，而非为器用付费，AI 推动“软件即办事”向“办事即软件”改换，更契合中国文化与企业奢华习气。
高宇示意，生态由多方共同构建，每一方需要明确其特有价值定位和中枢技艺。在 AI 时期，跟着时刻的握住冲破和 AI 技艺继续栽植，生态链各方需从头注目并念念考，我方在所有生态系统中的中枢定位是否发生变化。
徐石认为，AI 正以超出咱们假想的程度浸透到百行万企，深化影响着客户。这种影响进而“倒逼”厂商作念出关键改变，而厂商的改变又会促使生态中各个企业从头注目本身的定位和发展。
以下为对话内容，经牛透社整理：
01 ToB 企业生态的“众生相”
崔强：每年生态话题都是绕不开的，因为咱们身处这样一个生态系统中，而且这十年来，生态是在继续向好发展。那么，第一个问题来了，寰球都履历过 PC 时期、互联网时期和挪动互联网时期，你们的生态好像都履历了哪几个阶段？
王文京：从用友来讲，咱们履历了三个阶段：电脑化时期的财务软件阶段、信息化时期的 ERP 阶段和如今数智化时期的新一代企业软件阶段。
在财务软件阶段，用友的生态伙伴主若是升值经销商（代理商），他们负责用友财务软件在寰宇各地的销售、拜托及运维办事，当今升值经销商仍然是咱们垂死的伙伴类型之一。
进入信息化时期的 ERP 阶段后，用友的生态伙伴类型在升值经销商的基础上进行了膨胀，新增了专科办事商。此外，咱们跟好多院校、教学培训机构开展配合，作念教学培训的办事。
在数智化时期，用友的生态伙伴群体发生了权贵变化。除了传统的升值经销商外，居品各个细分行业和领域里的居品提供商、专科办事商（商议奉行和客户办事）以及业务资源类伙伴（如电信运营商、云策画厂商）变得越来越垂死，这些新伙伴为用友带来了更多的市集契机和时刻维持。
高宇：作为垂直领域的厂商，咱们的生态体系相对聚焦。2000 年，咱们从深圳向寰宇市集拓展时，通过在策画机报上发布的一则小告白，启动了以城市为单元的层级代理模式。经过约五年的全心培育，部分配联合伴不仅具备了销售技艺，还能已毕居品拜托并提供优质办事。因此，咱们逐步造成了以省为单元的独家生态配合模式。
面前，宽阔配联合伴的规模已跨越百东说念主，营收过亿，与咱们建树了致密的配合关系。咱们将各省的业务全面拜托给这些配联合伴，由他们负责联系业务的开展。尽管连年来，包括中国房地产行业在内的诸多要素给咱们的行业带来了巨大冲击，咱们也履历了严峻锤真金不怕火，但收获于配联合伴的共同穷困，咱们共同渡过了难关，并缓缓走出了低谷。预测改日，咱们需要以愈加绽放的姿态，在生态方面继续更动。
徐石：在 To B 领域，生态的发展是一个先有居品，后逐步造成生态的演化过程。致远的生态履历了三个阶段：
第一阶段，成立初期从协同办公起步，领先也借助了用友的生态，迈出了居品规模化的第一步，这让咱们相识到生态的力量。
第二阶段，跟着居品的日益复杂和客户需求的各样化，致远启动与营销伙伴改换为办事伙伴关系，触及各样升值办事、商议、奉行拜托和客户开辟等业务。
第三阶段，当出了标品、致远具备平台技艺后，便进入了“价值共创、交融发展”的阶段。以致迈科技为例，基于致远的协同平台底座和协同办公基础，在致远平台上已毕了价值三四千万的居品共创收入，这些共创居品再回到生态体系中进行销售，致远本身则负责提供平台技艺和办事保险。这种共创模式不仅丰富了致远的居品线，也为生态伙伴带来了更多的买卖契机和价值空间。
生态是一个发生和发展的过程，一个产业莫得好的生态环境，也很难有更大的发展空间。生态的说念路还很漫长，需要共同去探索。
崔强：我想问叶军的是，钉钉本年赶巧 10 年？
叶军：九年多，来岁是咱们的十年。
崔强：这几年，钉钉我方的生态走了哪些节点？
叶军：咱们有两个中枢阶段：第一阶段是以本身为中心建树了一个 App Store，并从中抽成，领先咱们抽取 30%，但自后发现这种神色很难继续。
当今，咱们进入了新阶段，也就是刚刚提到的打碎本身原有模式、从头一语气的主动营销阶段。在这个阶段，咱们和在座的几位企业家在好多项目中相互成为生态，两边的销售采集相互一语气，造成了宽阔销售渠说念，同期他们也都在为钉钉办事，这就是咱们所履历的两个阶段。
02 大模子时期，AI如何重塑企业软件生态？
崔强：咱们今天的话题聚焦于 AI 时期配景下生态的构建策略，刚才咱们追念了过往生态的构建神色。跟着大模子的到来，AI 时刻将如何改变企业软件生态，会带来哪些挑战？
王文京：在我看来，有几个权贵变化：其一，咱们与配联合伴之间的相互赋能变得愈加高效。借助 AI，不论是销售型如故拜托办事型伙伴，在销售、拜托、运维等才略的效力大幅栽植。同期，系统间的一语气与集成也愈加便利，这为生态伙伴带来了权贵的降本增效恶果。
其二，AI 技艺可赋能给最终客户，使得许多企业客户在 AI 的助力下，更多地参与到系统建设和运维办事中，客户自助成为一种垂死发展趋势。
此外，对于生态伙伴的发展与变化，我想补充的是，早在 30 多年前，咱们的财务软件生态伙伴就遍布了各个地区，区域笼罩宽泛。然则，如今出现了一个垂死变化，不外这一变化并非是由 AI 所激发的，而是收获于 SaaS 带来的变革。
当今咱们的配联合伴，像是销售类、升值经销类伙伴等，照旧不再受到地舆区域的遗弃了。就拿内蒙的伙伴来说，以前他们只可在当地销售用友居品，当今在云上，惟有专科技艺饱和，不错在寰宇致使全球销售，这是一个冲破。
高宇：生态背后是生态链各方，每一方都需要明确本身特有的价值定位和中枢技艺。往常，咱们依靠规模较大的寰宇性招呼中心来为寰宇提供办事，而当今，这种办事已逐步被 AI 客服取代，某种瞻仰上，AI 客服代表了一种汇聚式的在线办事。
面前，这种汇聚式的在线办事诱惑腹地化办事，正在重构价值链各方的价值定位。是以，我认为在 AI 时期，各方可能都需要从头念念考，念念考跟着 AI 技艺的继续栽植，我方在所有生态中的中枢定位是否会发生变化。
此外，往常咱们领有大规模的定制团队，如今零代码、低代码时刻让不懂时刻的东说念主员也能在前端为客户作念好定制办事，这对生态链中负责定制开辟的联系伙伴产生了关键影响。因此，各方有必要重构并从头注目本身中枢价值，进而在这方面积极探索。
徐石：谈及生态构建，咱们常常会参考一些对标公式。一个优质的生态系统势必包含中枢居品，就像钉钉或各公司推出的新址品相似，除此除外，绽放的技艺、合理的执法以及趋同的价值不雅亦然构建生态的垂死要素。
AI时刻的引入为生态系统辖来了新变化。尽管基础的开辟和模子有限，但哄骗却呈现出百花皆放的态势。咱们与钉钉的深度配合就是一个例证，通过整合钉钉的通信技艺和资源哄骗平台，咱们共同鼓动了与头部客户的配合。
同期，客户的需求会造成一种 “倒逼” 力量，让企业本身的进化愈加矍铄，使其能信守最中枢的技艺和客户价值。
对至今天在座的宽阔SaaS厂商来说，AI 时期，办事化进度会加速，咱们本身也在投资孵化 AI 原生居品。对于宽阔 SaaS 居品，咱们盼望找到更好的一语气纽带，将实业、生态和成本致密连络，从而进一步加速这一进度。
崔强：十年前，在企业软件领域，像与钉钉这样深度的配合似乎是难以假想的，因为各家公司都合计要保护我方的领地，惦念配合会带来赔本。然则，当今咱们看到了一种新的趋势，即企业启动欢畅绽放我方，与其他企业配合，共同办事客户，各自觉扬长处。您如何看待这种从保守到绽放、从道不相谋到协同配合的变化？
王文京：我认为，这一变化背后的主要推能源是客户对企业软件哄骗需求的栽植。在往常，许多客户处于软件哄骗的早期阶段，他们主要温煦岗亭级、部门级或单个企业的哄骗，这些哄骗之间往往不需要一语气、交融或数据分享。然则，如今咱们的企业客户对企业软件的哄骗照旧迈入了一个全新的阶段。他们盼望这些哄骗能够已毕互通、整合，况兼数据能够相互一语气。这背后的根底驱能源是客户的需要。
在这种需求的驱动下，通盘的企业软件厂商都在顺应客户的发展需求进行改变。从另一个角度来看，经过多年的发展，企业软件厂商们也愈发锻练。他们对我方的技艺领域和资源领域有了更明晰的相识，同期也看到了生态的交融、生态配合的价值。
03 AI重塑生态，头部厂商如何演出“领航者”？
崔强：在当下 AI 时刻的快速发展和哄骗中，生态正濒临着哪些挑战？对于头部厂商而言，咱们应该演出什么样的脚色去率领所有产业健康发展？
徐石：挑战在 To B 行业无处不在，每一次时刻波涛的驾临，都会让挑战加倍。我常说居品公司比的是谁的命长，To B 企业则是在比谁熬得久。
昨天参加辩说赛“SaaS 不加 AI 会不会死”，我合计这是个伪命题。不论从时候维度如故宏不雅的角度来看，AI 的加入是势在必行，但如果只是把 AI 行为一种时刻，而不将其视为对体系、模范和生态的重塑，那势必是一种空幻的判断。
今天，AI 正以超出咱们假想的程度浸透到百行万企，深化影响着客户。这种影响进而“倒逼”厂商作念出关键变革，厂商的改变又会促使生态中各个企业从头注目本身的定位和发展。
这种改变起原体当今居品构建模式上，居品的 AI 化成为趋势，不论是 SaaS 如故其他软件都濒临这个问题。这里有个要道问题是对 AI 哄骗程度的主办，要谈判是否过度参加，会不会出现投资通告不对理的情况，这是时刻层面的挑战。
其次，企业需要谈判本身是否具备为生态赋能的技艺。在我方的专科领域内，厂商不应只是成为模子厂商，而应念念考如安在与他东说念主的配合中，共同构建更好的生态供给。这条款厂商不仅要温煦本身的时刻发展，还要积极寻求与生态伙伴的配合与共赢。
此外，现存的生态模式也可能濒临重塑。往常依赖居品、代理、分销等办事的模式可能会发生变化，新的生态组成或将应时而生。这是一个极具挑战的问题。
高宇：往常几年参加 SaaS 大会我都号召别打价钱战。我认为生态有两个层面：
一是同行之间要构建一种既竞争又能共同拓展行业发展的关系，千万别打价钱战，那是条不归路。今天在场的许多都是企业创举东说念主，不要合计资金充足就不错开战，偶然在初期，通过价钱战能打败一两个敌手，但后续会有更多的竞争者相继而至，造成无停止的轮回。就像在《王者荣耀》里，即便有再多血包，面对前仆后继的敌手也不能。
二是垂直厂商和通用厂商皆有各自的领域与中枢技艺。咱们往往会认为对方的居品易于复制，研发团队也可能简短夸下海口，宣称三个月就能推出雷同版块，这种想法很危境，因为每个领域都有很深的行业 know-how。
咱们应聚焦作念强本身中枢技艺，为客户创造价值，已毕合理价值定位和价钱通告。北好意思公司在这方面是很好的榜样，咱们虽惊叹其价钱，但这不是一家企业能独处达成的，需要生态中每家企业和客户产生良性互动，不然会堕入恶性轮回。
坦率讲，这两年我嗅觉生态环境还在恶化。生态建设是个长久过程，但愿每家企业从本身作念起。我驯顺中国 SaaS 生态要进入良性阶段，可能还需要 5 到 10 年，但惟有所有穷困，改日可期。
王文京：对于 AI 对企业软件和生态的影响，我有两个补充看法。
AI 正在深化改变企业软件的居品格式和买卖模式。现时，业界热议的新 SaaS 主张，即“Service as a Software”（办事作为软件），履行上是对传统“SaaS”（软件作为办事）的一种颠覆性改换。这种“两个 S 调个儿”的风物，不仅反应了企业软件居品格式的变化，更标记着买卖模式的大转型。
多年前，咱们曾探索过企业软件的发展主义，认为径直提供业务办事（其时咱们称之为“Business as a Service”，简称 BUS）比单纯提供哄骗器用更有出路。如今，新的 SaaS 理念与咱们其时的想法异途同归，这一行变对中国客户和厂商而言，无疑是一个更为梦想的模式。
为什么这样说呢？寰球都说好意思国 SaaS 发展特地顺利，你要看到这个顺利背后的文化要素，西方东说念主崇拜器用，作念事习气使用器用，如吃饭用刀叉、每家都有一个割草机。而中国东说念主的念念维和企业奢华念念维更倾向于让别东说念主襄助作念事，为办事付费而非为器用付费。AI 带来的此次改变，就是从”软件作为办事”到”办事作为软件”的改换，它更合适中国东说念主、中国企业的文化和奢华习气。
其次，AI 也在重塑咱们的生态。改日企业软件主要以办事的格式出现，那么所有生态的模式和体系将发生结构性变化。天然面前咱们还无法准确意想这种变化的具体格式，但不错意想的是，改日的生态将围绕不同行务主题的企业办事来构建，而不是基于单一的基础设施, 这种趋势照旧初现头绪。
叶军：我觉适合前 SaaS 伙伴还濒临的一个挑战，是得当年青一代（如 90 后）的职责神色。因为当今 90 后在以办事为中心处置问题，和咱们往常作念软件卖给客户的神色不同。我在广州一家全是 90 后的公司了解到，他们的念念路与咱们分裂很大。他们上来就追求智能化，而不是像咱们作念 SaaS 软件那样先搞一堆经过和信息架构。
我曾见过一家创业企业，一启动就搭建很好意思满的系统，我其时就合计客户不需要，驱散这家企业简直失败了。当今好多创业者都想作念一套功能皆全的软件，这种作念法不可取，不如聚焦于把办事作念精作念透。
在 AI 时期，如果咱们的认识还停留在往常作念佛过的模式上，是很危境的，这是我 SaaS 创业伙伴可能遭遇的剖判问题，咱们要警惕本身认识是否能跟上时期。
另外，还有信任问题。企业软件 SaaS 需要互联互通，但好多企业家不肯意，因为他们把数据看作根底，惦念数据分享后被配联合伴绕过。但我合计，数据就像沙子，攥得越紧流失得越快，而且中国东说念主的技艺都很强，你能作念的别东说念主也能作念。是以，不如以最低成本已毕数据一语气，把元气心灵汇聚在更动办事和完善办事体系上，这可能是 SaaS 新阶段的发展主义。
04 软件出海，如何从“卷”到构建生态上风
崔强：临了一个问题，问高宇，你刚从日本追念，在日本看到了什么，出海以及国外的生态咱们奈何作念。咱们悲不雅的去看，国内生态照旧打成这样，一时半会也建造不好。那咱们到国外的时候，是不是不错抱团取暖，构建一些不错走向国外的生态。
高宇：三年前，咱们从未谈判过拓展国外业务，认为中国市集规模高大，足以守旧企业发展。但如今局势已发生关键变化，自旧年起，咱们就启动积极探索国外市集，并亲自查考了东南亚、沙特、迪拜、好意思国及日本等国度和地区。亲身感受到，不论企业在国内业务基础如何，都应积极开拓国外市集。
国外市集的生态环境相较于国内更为良性，客户更为锻练。即即是在经济发展水平较低的东南亚国度，IT 生态也呈现出单干明确、客户高度招供数字化价值的特征。在日本，客户的付费习气和意愿远超咱们预期，且更醉心买卖原则，不卷价钱战。此外，日本所有行业的数字化水平在往常二三十年以定制化为主，许多居品仍是二十年前的技俩，但仍被追究使用。由此可见，国外存在诸多契机，提倡企业积极拓展国外市集。
现时，中国软件企业出海已进入新阶段，咱们需要警惕重蹈国内恶性竞争的覆辙。为此，咱们正积极推动建树一个愈加致密的出海企业生态定约，并运筹帷幄来岁开春组团去国外查考，但愿真确在国外把中国软件品牌援救起来。在此号召寰球所有穷困走向全球。
崔强：接下来请三位用简短的谈话抽象一下各自对国外生态的一些念念考。
叶军：咱们不错谈判从一启动就收受全球化策略。中国东说念主的一个中枢竞争力就是“卷”（意指穷困和穷困），这种技艺在国内可能并不稀缺，但在国际市集上却相配具有上风。因此，惟有咱们勇敢地迈出措施，将业务拓展到国外，凭借咱们优秀的团队，我驯顺咱们一定能顺利。
王文京：数智化时期，中国企业软件在国外市集的竞争力突显，国外市集成为一个策略增漫空间。从用友本身教学看，这两年咱们在国外的增永久高于国内。我特地赞同明源云高总的号召，但愿中国的企业软件厂商能够联袂出海，共同建树和戒备一个更好的产业发展模范。
高宇：恢复一下叶总说的 “卷” ，咱们不错 “卷”，但要剖判 “卷” 只是一种妙技，而且这意味着咱们需要付出更多的穷困。咱们不要在价钱方面去 “卷”，而应该悉力于于在生态上构建上风。
徐石：致远出海也有好几年了，作为国度国外助建软件集成厂商之一，在原土化谋略、生态配合、新兴市集布局等多个层面鼓动，特地是和华为配合的好多项目都作念得比拟顺利，项目拜托地包括中东、北非、南非以及东南亚的一些国度和地区。
同期，也办事一些出海的中资企业，比如中建中东项目、中邦交建项目，这些项目所触及的领域照旧跨越了浅薄的办公领域。履行上，国外皮联系领域的基础设施和料理方法都较为薄弱，这恰正是咱们出海的机遇，咱们作念一些哄骗系统，因为有平台，作念哄骗更有上风。咱们也会看国外的一些小居品，把居品整合进来；整合国外当地的资源渠说念和居品，集成起来共同办事客户。
在出海业务中，还有一个相配垂死的命题，是法律保险和法律风险。抱团打寰宇，一定是中国软件行业崛起的必由之路。
崔强：本年咱们去迪拜时，发现中东市集的文化颇为特有。由于穆斯林国度每天有祈祷的习气，他们的职责节律相对较慢。例如，注册一家公司往往需要半年时候，这在中国事难以假想的。
而在国外，许多事情都按照正常的经过进行，比如在日本市集，买卖伙伴之间有着浓烈的保护相识，对买卖执法的遵守也极为严格。这与国内的环境一龙一猪。
我但愿中国的软件企业在国际化过程中，能够走出我方的特质，栽植我方的竞争力。通过得当不同国度的文化和市集环境，中国的软件企业不错更好地融入国际市集。感谢四位嘉宾的分享。
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